Правила продажи дополнительных экскурсий или как заработать в Куала-Лумпуре на светлячках

Расскажи о нас

Ну, всё, друзья, на календаре зима, а в Юго-Восточной Азии начался курортный сезон. Вы работаете гидом и хотите немного заработать себе на жизнь. Вы нашли и договорились с клиентами: обеспечиваете им, конечно, трансфер из аэропорта в отель, а по пути проводите обзорную экскурсию по городу. Показываете Путраджаю, башни-близнецы, но вы видите, что у ваших клиентов есть потенциал приобрести у вас дополнительную экскурсию.

Лучший вариант — это вывезти их вечером на светлячки в Кампунг Куантан.

Как это сделать? Задача не из легких даже для бывалого гида. Клиента надо готовить заранее, с самой первой минуты вашего знакомства и на протяжении всего вашего общения. Путем прямых предложений или косвенных намеков, но турист должен быть погружен в тему поездки на дополнительную экскурсию. В этом вопросе против вас работает всё. И интернет, где можно вычитать плохие отзывы, и протяженность и время, которые вы должны затратить на поездку, и «поющие фонтаны», и торговые центры, и, наконец, стоимость тура, учитывая зарплаты россиян, а также других русскоговорящих туристов. Но добиться того, что ваши клиенты приобретут дополнительную экскурсию, и вы сможете благополучно отвезти их в заповедник светлячков можно и нужно. На вашей стороне знания, ум и смекалка. Хорошо, если в компании туристов был бы «свой человек». Вы просто обязаны продать им доптур, потому, что если вы это не сделаете, то свои средства туристы потратят на ненужное барахло в ТЦ по соседству с отелем или, чего доброго, их свозит другой гид – более расторопный.
Практика работы местных гидов позволила выделить некоторые правила успешной продажи доптура на светлячков.

Первое правило, сначала и в ходе экскурсии необходимо подчеркивать уникальность природной экосистемы Малайзии.

Первоначально не допускайте прямой ссылки на заповедник светлячков. Например, после знакомства начать экскурсию можно следующими словами: «Уважаемые друзья, когда ваш самолет заходил на посадку в Куала-Лумпуре вы в иллюминаторы смотрели? Что вы видели? Вы видели аккуратно организованные пальмовое посадки? Это один из источников благосостояния Малайзии – плантации масличной пальмы из плодов, которой добывают пальмовое масло. А раньше на их месте были дождевые леса, богатые своей уникальный флорой и фауной. С приходом человека природе пришлось уступить, уникальная экосистема начала исчезать, человек забрал своё, а природа забрала своё. При этом, обмен оказался не в пользу первого. Многие виды тропических животных и реликтовых растений, ранее населявших джунгли, навсегда исчезли с лица земли и вновь их воспроизвести уже невозможно». Делайте акцент на уникальности природы Малайзии, чтобы потом иметь аргумент в пользу заповедника светлячков, как части чудом сохранившейся экосистемы.


Второе, никогда не называйте дополнительную экскурсию «поездкой на светлячки».

Пускай клиенты путаются, называют, как угодно, но вы держите марку – заповедник светлячков и никак по-другому. Это придает месту куда вы их повезете значимости, респекта.


Третье правило. Подключение известных людей.

Подчёркивание, что рядовой турист не хуже, чем известные медийные личности. Например, ведущие передачи Орел и Решка очень качественно показали Куала-Лумпур, а мы с вами поедем по их маршруты и у вас также будет возможность побывать сегодня в заповеднике светлячков. Нужно намекнуть, что это не всем доступно, а вы, вроде как, попали в число избранных.

Четвёртое правило. Определение цен и приглашение на экскурсию не раньше, чем через 2 часа вашего знакомства.

Вы должны своим рассказом увлечь человека, завоевать его доверие. Предлагать доптур необходимо в момент точки наивысшего восхищения, например, после башен. Когда вы продаёте, сначала надо предложить индивидуальный тур с более высокими ценами, а затем групповой, где цены гораздо ниже. Важный момент, при этом, где вы укажите людям поменять валюту. Тяните объявление цены до самого последнего момента, так как, если туристы включат в своих головах калькуляторы, то все ваши старания будут напрасны – они вас не услышат, информация не дойдет.


Пятое, непосредственную продажу тура делайте во время приема пищи.

Пока вы встретили людей, отвезли в отель, экскурсия – они, естественно, подустали, находятся в шоковом состоянии. Но когда они начали кушать, буквально 5 минут от первой ложки, все – это лучший для вас шанс. Если вы дадите возможность отдохнуть, посмотреть в интернет, расслабиться, то обратно их собрать очень тяжело.

Шестое правило, транспорт.

Транспорт должен быть всегда наготове, дисциплинированный водитель знает маршрут, объезжает пробки, никаких задержек, клиентам предлагается вода.
Конечно же, в компании туристов могут оказаться провокаторы, которые сами не хотят ехать и другим мешают это сделать. Могут задать следующий вопрос: «Мы прочитали отзывы в интернете о светлячках, так ничего особенного. Кто не видел гирлянду?» Или, что-то в этом роде. Как их нейтрализовать? Найдите добрые душевные слова. Например, скажите: «Прежде, чем дать вам ответ, я хотел бы поинтересоваться у вас, что вы выберете, брак по любви или брак по расчету? В браке по любви ведь ничего особенного нет. Любовь трудно описать, это какое-то непонятное состояние души человека, какая-то трудно осмысливаемая химия. Но большинство из нас почему-то выбрали себе вторых половинок исходя именно из этого чувства. Также и со светлячками. Для кого-то это потрясающее волшебное зрелище, а кого-то это не трогает. Выбирать вам». Ни в коем случае не стоит давить на ваших клиентов, настаивать. Если вы каким-то образом с собой возьмёте не того человека, то он весь тур испортит и себе и другим вашим клиентам. Поэтому люди должны быть готовы к дополнительной экскурсии.

Ниже приводится возможный, но не обязательный, вариант приглашения на тур на светлячков.

Уважаемые друзья! Мы с Вами очень коротко познакомились с основными историческими вехами становления Малайзии! Вы видите, что сегодня страна активно развивается и, по крайней мере, в Юго-Восточной Азии занимает лидирующие позиции по уровню социально-экономического благосостояния. Однако, существует и обратная сторона экономического прогресса. Это ухудшение экологии. Обезвоживание и вырубка лесов, эрозия почвы, загрязнение природы бытовыми и промышленными отходами приводит к вымиранию животных, исчезновению многих видов растений. Именно поэтому, мы предлагаем Вам совершить поездку на экскурсию «Романтическая Малайзия», в котором Вам предоставится возможность посетить заповедник светлячков. В мире осталось не так много мест, где можно наблюдать это уникальное природное явление. Тем более, не через экран телевизора или компьютера, а находясь в непосредственной близости от него, так сказать, на расстоянии вытянутой руки. Мне известно, что такое осталось еще где-то в Африке и в Амазонии. Да и в Малайзии есть только одно место, где пока еще сохранилась самая большая в мире колония светлячков. Во время экскурсии Вы погрузитесь в объятия романтической обстановки, где на фоне миллиардов светлячков, под плавное покачивание лодки, вы сможете забыть все Ваши проблемы и насладиться единением с природой. Вы только представьте себе: ночная река, тишина вокруг, только всплески воды от весел и, вдруг, в этой кромешной темноте деревья начинают переливаться огоньками. Светлячки светятся, как гирлянда на новогодней елке. Это настолько удивительно и волшебно, что в первую секунду даже не веришь своим глазам, думаешь, да не может быть, наверное это новогодняя гирлянда, а где-то в зарослях спрятаны провода и розетки. Но когда один из светлячков начнет летать вокруг тебя – такой маленький и мерцающий огонек, то ты сразу понимаешь, что никаких розеток тут нет. Ну, придумает же природа такое. Зрелище страх, как завораживает, прямо мистика какая-то! Во время тура мы проедем через город, рассмотрим административные здания и современные жилые районы. Мы будем находиться в штате Селангор, можно сказать, поедем к сердцу Малайзии. Мы посетим уникальный индуистский храм, воздвигнутый в честь богини Шакхти – наиболее почитаемой в индуизме богини, олицетворяющей женское начало, мать всего живого. Там, я расскажу Вам о культуре храмостроения в индуизме и сопровождающий ее символизм. На обратном пути мы снова сделаем остановку возле башен-близнецов для фотографирования, в этот раз башни будут подсвечиваться, и я покажу Вам самое лучшее место для фотографирования. Затем, часть из Вас, по-своему усмотрению сможет продолжить самостоятельно прогулку по ночному городу, например, посетить Скай-бар отеля Трейдерс, откуда Вам откроется чудесный вид на ночной Куала-Лумпур. Те, кто почувствует себя усталым, смогут вернуться на автобусе в отель и отдохнуть. Заказать и оплатить экскурсию «Ночная Малайзия» можно будет во время обеда. Стоимость тура ту-ту-ту ринггит!

Седьмое правило – самое главное, которое вам надо понять и запомнить: ни в коем случае не обманывайте своих клиентов.

Малайзия достаточно интересная страна, а наши люди, довольно умны и любознательны, необходимо просто помочь им сделать правильный выбор. Успехов!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *